中国最大的保健品批发市场在哪里？

何学荣:医药保健品行业的新赢家

何方:医药保健品经销商的“四大”网点。

黄牛在做生意——医药销售非传统渠道模式探讨

刘一:医药保健品的新盈利模式

管平:深耕医药保健品终端

黄勇:保健品代理商能从客户行为分析中得到什么？

戴赛英(梅婷集团副总裁):区域市场制胜之道

齐:旧模式失败后，新形式下经销商的营销出路

主持人:

大家早上好。我们今天早上的形式与昨天不同。昨天是主论坛，今天是三个分论坛。这是医药保健品的分论坛。今天第一位是著名医药保健品操盘手何雪蓉女士。她演讲的主题是医药保健行业的新赢家。有请。

何学荣:医药保健品行业的新赢家

我很高兴，谢谢你们，精英们和我们的经销商同事们。今天我们有机会交流。我想说一下我的整个演讲风格，可能是高端的理论和实践的结合，因为我想先做一个声明，因为我不是专业的策划公司，也不是研究机构。这么多年，我从出海到现在在全国市场交易10多年，完全在一线操作，有成功也有失败。刚才主持人说我可能不会再做哈磁集团全国营销总经理了。所以我在市场一线这么多年，讲课不一定做太多笔记。我给你的是很真实的东西，但是我从真实的经历中提炼出了一些理论，有些理论可能是谬论，但是对你可能有一些启发。这么多年的经历，其实可能会给你更多的东西。

组委会给我的题目是从空中到地面，再到客户。我觉得这个真的是指终端怎么做，客户怎么服务，但是我觉得这次不想这么狭隘了。作为全国的总贸易商，我们的客户就是在场的经销商。以前这种庄家也是从空中到地面。现在，银行家必须为庄家做计划，以确保银行家和庄家双赢。那么，银行家如何为消费者制定计划呢？我想在任何时候，我们现在都从概念上理解了新赢家的概念，这就是为什么今天大家都坐在这里，在一个大热天从世界各地来到北京。我觉得大家都在寻找的是理念和意识上的领先地位，没来的也不是领先地位，而是在通过各种方式寻找医疗保健行业的新概念和新领域，所以我今天说的新赢家不是唯一的标准，也不是唯一的答案。但是我总觉得很多人这么多年的成功，靠的是他的思维，他的模式，他很清楚自己走的是什么路，这个阶段走的是什么路，那个阶段走的是什么路。认清形势很重要。还是那句话，条条大路通罗马，只是你要选对，所以这方面要多和你沟通。

我想谈谈我们目前面临的问题，无论是经销商还是经销商。因为时间有限，我只列出来不赘述。我主要讲第二个内容。第一个内容:我觉得我们现在面临的问题，我们必须要面对的问题，我们必须要想到，不管你能做多少，哪怕你做了3分，5分，8分，但是你必须要做，就是做对的事情。我在这几个点上和各地经销商合作的时候，觉得在这些方面，非常需要经销商从零开始，或者说一开始就要抓我们的财务管理。我们物流，经常和经销商沟通，总是自己定位。我的生意很小，一切都很简单。甚至上一次和1的经销商和3个物流人合作，我都不愿意和他们合作。过了一会儿，事情发生了。所以我们说麻雀虽小，五脏俱全，一定要造。我们要培养自己忠诚的人，不一定特别能干，但是一定要忠诚的人，在后勤方面要有好的框架。然后就是训练。这里的经销商必须重视员工的培训。大家都会说训练很难。其实训练是每天的。我发现全国各地只要和我合作好的经销商，都有非常强烈的培养意识，包括做原创，返老还童。到现在，第一件事就是做培训。我去了各个地方，跟经销商说，不符合我的培训标准就不能启动市场。可能是每天十分钟的交流总结就是训练吧。不要把培训当成请高级讲师站着。沟通就是训练。我觉得这个很重要，也是对员工思想动态的掌握。有段时间一直在说工资奖金怎么发，所以一定要知道当地经销商的工资水平。我说拿一套不一定合适，因为我觉得只在某些地方合适，因为你的员工，你的团队，你的特色是不可复制的。训练他们三天我就基本明白了。我会告诉他们你认为你的激励机制是什么，我会提出建议。我认为博彩公司和经销商必须为这些内容服务，以及他们的激励机制。还有一个非常重要的经销商决策机制。往往这里可能会有一些老板，脑子一热就经常做决定。这一次我在找新的经销商合作的时候，发现变了。就是我们老板会拿着我们的信息开会，陈述这些信息。你是老板，你的决定没有错，但是要听取员工骨干的意见和建议，把这些信息给员工骨干看。如果他们认同未来的执行力很强，但是他们很迷茫，感觉不一样，主人翁的感觉不一样，所以你要做决策机制的主人，但是一定要让员工骨干参与进来，让员工骨干参与进来。然后就是管理制度。我们常说小公司什么管理制度都要。管理体系我们喜欢说，一个大型的策划公司一次就是一本书，经销商管理体系就是一页，但是这一页要非常清晰，公司里的人都知道，要很容易实现，而不是说管理体系就拿一本书。有经销商，我们是小经销商，我们做项目，做产品做文化？这不是真的。什么是文化？老板的价值观和人生观是这个企业的文化，一定要灌输给发行公司的团队。我在哈尔滨的经销商，我告诉董事长雷先生，我们必须找一个副总裁。他是一个非常忠诚的伙伴。他的员工没有斗志。他的性格就是房子塌了不着急。所以我说你们公司没有一个很有能力的副总，你们公司文化就是和老板一起吃喝。我就跟着他们说，下次你再不敢去，我就不陪你玩了，因为你落伍了，你还是会陪我吃饭，有饭吃。不要说公司小，一定要有自己的文化和风格，所以既然大家都是老板，就要树立自己最好最好的一面。

随之而来的是商家选择产品和合作伙伴的方向正确。大家都去参加药博会等会议，包括听各种说法。大家真的很厌倦选择，不是因为不知道怎么做，而是不知道做什么。曾经一个产品做错了，一个合作伙伴选错了，带来的不仅仅是经济损失，还有综合的声誉，形象，面子，包括对员工的打击，所以今天我想强调更多。新获奖者包括我自己的感受，我会举自己的例子。按照这个思路选择，就不会出错，大方向也不会出错。你想清楚自己之后，你会选择一个好的，选择一个好的你就成功了。

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保健行业的人都说耸人听闻，大家都说太耸人听闻了。我们到底需不需要激情？我们的成功在于激情。激情意味着对我们选择的产品和合作伙伴的坚持、狂热和执念，因为我选择我的爱人。姜维是姜的疯子。后来在哈尔滨磁场工作的时候，让郭总配合。大家都叫他郭疯子。和李书福合作的时候，大家都叫他李疯子。现在已经没有人说我是何疯了，但是从现在开始，我觉得会有人叫我何疯，因为我总是在想我的产品，我的团队，我的宣传。希望大家跟我走。大家都说我很感性，有鉴定，有明确的人生价值观，对自己做过的事情和产品的理解，先感动自己再感动别人，从而取得成功；没有更多的价值目标，只是为了达到自己单一的目的，用智慧和经验去感动别人，从而获得成功，这是第二种感动。这十几年来，我认可那种把自己真正感动的东西扩大到十倍、百倍、千倍的感觉，不懈地释放自己的激情，感动所有应该感动的人。前年，我失明的时候，是国内一家非常大的直销公司。他们让我做他们的培训总经理，给我股份，说要包装我，让我说话。他们以为我是演讲高手，我当时真的动心了。我刚刚和他们深入交流过一次，我把我说的话告诉了他们。他们说，你必须是一个皇冠才能成为一流的讲师。我说不是我干的。他们说没关系。我们说是你干的。他们说你上去有几十个舞台灯和花，我听了也没什么感觉。如果我上去了，我就是个小丑，所以我当时拒绝了，但是我确实做了一件事。我心理上没有接受项目产品，但是我是职业经理人，我去培训，我煽动了很多人，我的培训很成功。结果开业第一天看到那些病人后，回家就哭了。第一种哗众取宠有真正的生命力，是真正的大赢家。大赢家的标准不一样，可能是钱，也可能是做人。我有自己的标准，每个人都有一杆秤。40岁以后，我要做自己的事。这是我自己的胜利者的标准。我有自己的公司，自己的团队，我可以坚持自己想做的事情。当职业经理人，很多事情都坚持不下来。

那谁掌握着胜利者的命脉？策划一个公司很有必要，但是我觉得很多人忽略了产品的本质。但是我看到中国商机的广告说只要你有好项目给我，他们太出名了。如果产品里没有好东西，尤其是保健品行业，靠保健品是救不了你的命的。产品是本质，所以策划公司是我们的手或脚，企业千万不能过分依赖。产品是我们公司的大脑，所以我们必须选择自己的产品。策划公司看产品是工作，我们自己看产品是生活，我们选择产品是生活。两者合在一起就是生活。想借外脑，不想靠外脑。如果你把产品看做生存，你就死定了。如果你把策划看做生命，策划公司给我包装你就死定了。如果你没有命，策划公司怎么救你的命？所以真正赢家的生命线，我说的产品是核心产品，可能是团队，可能是渠道，可能是产品，这个必须掌握在自己手里。这一点非常重要。

最后，我想说的是，什么是品牌，什么是完美的艺术品，不管你是大品牌还是小品牌，在当地都要有品牌、产品品牌、企业品牌。这是我老公从法拉利出来的时候我们思想的碰撞。他说，长期的市场机会和合作永远满足不了我们短期赚钱的目标。我们还要问长期赚钱，创造越来越多的人生价值和成就。这次心连心的合作，一个企业得到了政府的认可，包括经销商的认可，我觉得很成功。你来了就要知道，没有捷径，今天回去也没有办法让你用。为什么我想了两年，就是要全面提升自己，对社会环境有更深刻的认识。我们必须明白这一点。我们有很多积累，可以走光明之路，所以更重要的是了解消费者，了解行业在不同时期的变化和需求。我们必须了解自己。我们必须变得更精、更深、更广、更深刻。如果还是看企业的注册资本，那就真的过时了，还要看办公场所的数量，老板开什么车。五年前还可以，10年前也可以，所以一定要有扎实的基础。不会重来，但会再来。只有体验，只有改变，才能有永恒的激情和更高的品质。变化是永恒的真理。不敢改变，不知道改变只能等死。我们要在思维上改变这些方法，把思路搞清楚。我给你讲几个大标题，你就清楚了。每个人都是赢家。谢谢大家！

主持人:

感谢何总的精彩发言。有人说经销商没有战略，也不需要战略，但是这句话怎么理解？某种程度上，战略是一种选择。何老师讲解了一位经销商关于厂家和产品选择的精辟论述，包括厂家的适用方法，相信能给你在产品的选择上带来一些参考和思路。让我们再次以热烈的掌声感谢热情洋溢的何女士的精彩演讲。下一位演讲嘉宾是国内著名营销专家，蜥蜴团队CEO何方先生。近两年医药保健品广告限制增多，消费者对产品的辨别能力越来越高，对经销商的难度也越来越大。医药保健品经销商的路在何方？今天何老师为医药保健品经销商指出了四个出路。下面有请何老师。

何方:医药保健品经销商的“四大”网点。

今天很荣幸有机会坐在一起和大家交流思想。我的发言给你看了一些出路，但是否是出路，还需要和你讨论。刚才何总讲到要转变思维方式。我的主题其实和这个主题有一定的关系。第一句是赵本山在小品里的一句话，就是“猫的步伐取决于老鼠的行动路线”。现在7部委7月1开始整顿市场，情况有了一点改观。在座的各位可能和我一样都有一些压力。这里的每个人都和我有共同点，因为我们蜥蜴战队也是两条腿走路。一方面做了一些策划公司，另一方面在全国做了一些销售。我们有十家销售公司，并制作了一些有趣的产品。所以我和在座的各位一样，感受到了来自宏观层面的压力，所以我们要改变。第二句是一句英语谚语，也是颇有启发的“对于一艘没有方向的战舰”我们都有一句谚语“猪向前弓，鸡向后挖”。更通俗的说法是鸡不撒尿。企业要有自己的生存之道，包括我们公司的发展模式，远非前无古人。至少在咨询行业和策划行业，我们没有这样做，也在全国各地做了一些产品，也是我们自己的方式。兔子和骆驼是卢长泉做的一个比喻，他把中国的企业比作兔子，兔子不停地吃草，不停地跑，因为它们要生存，又把兔子比作中国的企业，至少在我的企业里是这样。把外企比作骆驼。骆驼有很多能量储备。他们可以吃或喝一两天，但他们可以爬沙漠。他们不需要担心隔夜的早餐和晚餐。我们做什么呢这也是一种依靠财富获得生产资料的手段。但是不要认为我们偷就一定是错的，因为这是你生存的必要，是人类生存的必要，是企业生存的必要。偷窃是第二个容器，我们也是生活的必需品。在古代，盘子大多是用来盛放食物的，所以用来盛放生存的信息。即使偷东西也是为了生存，所以不要太谴责。

前面讲了一些概念思维，下面是一些基本理论。我们公司理论的核心叫做超限营销，超限营销在业内有一些模仿，这就迫使我们对超限营销有更多的解释。你可以关上无数扇门，但只要打开一扇窗，就没有路，但你必须睁开眼睛，至少跳出窗外是一条路。什么是超限？现在高速公路上说严禁超限。我说的超过限度，是指超过那些限度，甚至超过限度。这是超限的一个基本概念。其实超限那天，我跟我们公司的人说超限就是违规，大家都笑了。简单的理解就是打破规则。为什么超限？因为打破常规不仅仅是创新。我给你举个例子。比如一个人想飞，就会超过自己的极限。那种限制其实是让人坐飞机，但是他不坐飞机。刚才换了电脑的课件，用u盘闪存。以前这么大的3.5寸磁盘，现在变成了闪存盘，理论上有无限的可能性，所以你总能突破超限理论中的极限，大家可以无限想象。所谓创新有句话叫没有创新，只有旧元素的新组合，我觉得和超限理解不一样。有人说要不要创造一个词汇。我想强调一点，一个词也是一个概念，一个概念是必要的。我给你举个例子。过去我们叫革命到底，后来叫改革。这个词在我们小学的时候是同义词，现在越南叫改良，但其实都是在说同样的话，用新词注入新思想。我认为，与创新相比，超越是一个注入新思想的新词汇。比如今天在座的500强企业的企业家都不是，但都不到500强。或者说国内不到前100的企业都是小企业。我们都面临着生存和发展的问题。如何解决生存发展问题，我觉得更多的是打破观念上的限制。这个世界上没有做不到的事。

超限的基本原则，首先是确定目标，先整合资源。这是一句很平常的话，但其实也有一些很好的启发在里面。在过去，我们的业务需要什么样的资源？一般的职业经理人也会跟他们的老板说，你给我多少钱做这个。超限营销反过来应该是我想做多大就做多大。比如我就想做一家策划公司。我该怎么办？策划公司需要什么？你可能需要一点钱，看谁有钱，你还需要人，你看谁能来。这和风险投资差不多，你做一件事，钱就来了。这与过去的思维相反。不要一直说，尤其是劳动人民的心态一定很复杂。你要我做多少资源？如果你想当老板，你现在必须转过身来，决定怎么做大事，然后再想办法弄这么多钱。为什么有这么多人？

二是目标有限原则。举两个例子，大桥和太阳岛。《桥》大家都知道十几年前有一部南斯拉夫电影叫《桥》。一个游击队去炸一座桥，桥被那里的德军入侵。所以，要炸掉这座桥，可能需要一卡车炸药或者更具破坏性的工具才能炸掉这座桥。但实际上游击队只拿了两袋炸药，问工程师怎么炸。工程师非常痛苦，因为他认为这是他的完美作品。后来合作的时候他说有两个重点。然后就是太阳岛。二十年前，有一首很流行的歌叫《在太阳岛上》。太阳岛这首歌把哈尔滨太阳岛唱到了大江南北。现在央视大连市政府也做一些广告，包括介绍他们山东威海的城市有多美，打那种广告。我想它一定花了很多钱。甚至我在王府井看到大连的户外广告推广，他花的钱都没有一首歌多。一首歌多少钱？请一个人写一首歌，写一个词，用这么小的成本唱响全国一座城。我的意思是，当你想推广一个城市的时候，我觉得你应该先创作一首歌，成本很低，但是这个城市非常容易被人们接受。不要在央视打广告，不是几千万，是几百万。一首歌操作起来很简单，所以我觉得做一件超越极限的事情，就是找到一个特别有限的目标，而且是爆发力。

另一个原则是无限手段。我写过一个关于商业道德的问题，现在我们的经销商经常被质疑，包括被媒体质疑。一提到医疗保健品行业，就说是骗人的，医疗保健品被妖魔化了。美国妖魔化中国，中国媒体妖魔化医疗保健行业。所以，我们不得不考虑产品的问题。无限制的手段在战争中经常使用各种手段。比如我们打伊拉克，美国先搞造谣蛋，造谣蛋也是一种手段。萨达姆自杀，萨达姆离开基地，他们内部暧昧。这些都是手段，目的是把萨达姆拉下马。在中国，有一个36米的计划。大家都知道《孙子兵法》的三十六计是公认的古代军事史上的杰作。我想大家都知道36米计划里有很多花样，比如用刀杀人，等等。古代兵家有一些技术手段，按照现在的伦理判断应该删掉，但是我们伟大的古代兵家觉得这是一个国家要想存在就必须要学会的一招。你说的胖男孩和小男孩是什么意思？正是在那个岛上，有两个人叫胖子和小男孩。为了结束战争，美国人扔了两颗原子弹，埋了几十万人，但他的目的是结束战争。

让我们来看看中国市场的情况。

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前面讲了两部分，我的整个结构分为三部分。第一部分是超限营销，我们是混混；第二部分是如何转向白路；回到更高哲学层面思考的第三种方法是以奇胜右。创业的时候要有点奇，发展的时候要有点正。当然，我们也可以奇正，因为没有什么好奇怪的。总的来说就是这样一种螺旋式上升的方式，就是你回到正向或者中间，再回到超限，最后回到原点，因为这个世界上没有对错好坏，只有成功或者失败，我觉得。所以我想回到原点，没有什么正邪之分。超限营销的最高境界是改变业态。比如戴尔做直销。以前没有人用直销来卖电脑。如果卖的最多，就会改变业态，成为最终的赢家。沃尔玛低价，我就和全国一样低成为世界500强。

主持人:

谢谢何老师的精彩演讲。何老师给我们讲了经销商的四个出路，也就是经销商经营保健品的四个顾虑。下面，我们邀请九州通集团董事局秘书长牛为我们致辞。他演讲的题目是讨论医药销售中的非传统注销模式。

牛干政:医药销售非传统注销模式探讨